Casus Direct Mail

Datum: 18.5.2010
Firma je jako lettershop na trhu sedmnáctým rokem a právě dokončuje dvojnásobné rozšíření výrobní plochy ve svém sídle na pražském Spořilově. Casus Direct Mail je také provozovatelem Vrtbovské zahrady na Malé Straně. Hovořili jsme s předsedou představenstva Vladimírem Dlouhým a ředitelkou Alicí Paukovou.

DIREKT: Jak firma Casus DM vznikla a jaká byla její historie?

VLADIMÍR DLOUHÝ: Firma byla založena v roce 1993, to bylo v době, kdy jsem ještě působil ve firmě Casus, která v rámci svých obchodních aktivit používala direct mail. Oslovil jsem tehdy při řešení jedné ze zakázek mailingové firmy a zjistil, že jejich cenová nabídka je poměrně vysoká. Napadlo mě tedy, že by se dal vytvořit do budoucna zajímavý projekt. Tak jsme založili samostatnou firmu Casus Direct Mail. Prvními klienty byly společnosti, které v té době potřebovaly rozesílat a zabývaly se splátkovým prodejem, a dále finanční instituce, které byly ve styku s majiteli investičních kuponů z kuponové privatizace. Šlo o instituce, které přicházely do písemného styku s klienty prostřednictvím pošty.

DIREKT: Jaké typy zakázek jste tehdy měli?

DLOUHÝ: Zpočátku našimi klienty byly hlavně firmy, které rozesílaly výpisy z účtů nebo svolávaly valné hromady. Začínali jsme v létě 1993 a do konce roku jsme rozeslali asi 250 000 dopisů, což nám tenkrát připadalo jako úžasné množství. Kromě toho jsme se začali zaměřovat na nábor nových zákazníků pro různé klienty. Zakoupili jsme databázi, kterou jsme vytvářeli ještě v bývalé firmě Casus – byla to tzv. firmdata – v níž jsme shromažďovali data z podkladů statistického úřadu, živnostenského úřadu a dalších zdrojů, které byly k dispozici.

DIREKT: Jak vypadala vaše nabídka direct marketingu?

DLOUHÝ: Začali jsme spojovat aktivní nabízení direct marketingu a současně jsme firmám, které chtěly uvést na trh svůj produkt, nabízeli databáze konkrétně zaměřené na potenciální klienty. Vytvářeli jsme k tomuto účelu i návrhy dopisů, které pak byly rozesílány. Od začátku jsme nabízeli vyhodnocení zpětné odezvy, vytvářeli vlastní databázi nedoručitelných adres a čistili jsme pak databáze. Dospěli jsme ke garantované doručitelnosti dopisů 95 až 97 %. V případě překročení hranice jsme rozesílali znovu zdarma nebo jsme vraceli peníze.

DIREKT: Které další klienty jste tehdy měli?

ALICE PAUKOVÁ: Byli to třeba vystavovatelé na veletrzích nebo reklamní agentury. Začínali jsme jako pěšáci a obcházeli všechny firmy, které organizovaly veletrhy. V té době nikdo neměl ponětí, co direct mail vlastně znamená. Museli jsme hodně vysvětlovat, co to obnáší, a postupně jsme uspěli.

DIREKT: Kdy jste nejvíce pracovali pro veletrhy?

PAUKOVÁ: Bylo to ve druhé polovině devadesátých let. Rozesílali jsme jak firmy, které se veletrhů účastnily, tak samotné organizátory veletrhů.

DIREKT: A který další obor tehdy tvořil váš byznys?

DLOUHÝ: Obchod, který tehdy měl velké objemy, ale byl jen dočasný, tvořila výplata dividend. S firmou VAKUS jsme spolupracovali na elektronickém způsobu podávání a vyplácení poukázek. Šlo ale o komplexnější služby, např. pro Čokoládovny jsme obeslali několik tisíc akcionářů s tím, že se koná valná hromada, a pak se jim vyplácely dividendy.

DIREKT: Jaký je poměr direct mailů a transakční pošty u vás v současnosti?

DLOUHÝ: Pokud jsme letos zaznamenali pokles, je to kvůli marketingovému segmentu. Do loňského roku marketing tvořil 30 až 35 % zakázek, letos poklesl na 15 %. Např. v Kooperativě výrazně omezili reklamu, a týká se to i direct marketingu. U ostatních klientů, pro které rozesíláme výpisy spojené s reklamou, také marketingová aktivita klesla na minimum.

DIREKT: Co bude znamenat současné rozšíření výrobních prostorů pro zákazníky?

PAUKOVÁ: V současnosti disponujeme výrobní plochou asi osm set čtverečních metrů, po rozšíření to bude asi sedmnáct set metrů. K tomuto rozšíření jsme přistoupili v důsledku poptávky po logistických kapacitách, kterou vykazují naši klienti. Jde hlavně o skladové prostory, ale chceme budovat i technické zázemí pro další zpracování zakázek. To se ale zatím odsouvá na podzim letošního roku.

DIREKT: Můžete popsat strojové vybavení vašeho provozu?

DLOUHÝ: Pracujeme i pro banky, které jsou vázány přísnými pravidly pro ochranu údajů, a jejich risk manažeři stanovují velmi striktní podmínky pro naše strojové vybavení. To vždy musí být zdvojeno. Všechny balicí linky, tisková zařízení a nástroje směřující ke zpracování např. kreditních karet a citlivých údajů musí být zdvojeny zde v místě zpracování a kromě toho v záložním centru mimo budovu. Jsme takto schopni zpracovávat zhruba sto tisíc zásilek denně – od tisku přes personalizaci po balení až pěti příloh do jednoho dopisu. Máme pro tyto účely dvě balicí linky opatřené OCR kódem.

DIREKT: Jaké služby v oblasti databází nabízíte dnes?

PAUKOVÁ: Data poptáváme u firem na trhu, vlastnímu sběru dat se již nevěnujeme. Vždy jde o to, co od výběru databáze klient očekává. Pokud mu stačí plošný rozsev s tím, že databáze nebude úplně přesně cílená, lze využít levnější nabídky databází. V takovém případě totiž zaplatí poměrně rozumnou cenu za velký počet adres. V momentě, kdy chce velmi přesně cílenou databázi, je to složitější – musí se koupit dražší databáze. Potřeby klientů jsou v tomto směru různorodé.

DIREKT: Kdo má podle vašich zkušeností kvalitní data?

PAUKOVÁ: Schober má kvalitní adresy, je sice nejdražší, ale pokud jde o kvalitu, jsou s ní velmi dobré zkušenosti.

DIREKT: Jak zajišťujete další služby?

DLOUHÝ: Naši činnost jsme se postupně snažili zaměřit k co největší soběstačnosti a to, co nejsme sami schopni zajistit, outsourcujeme. Pomocné služby zajišťujeme tak, že spolupracujeme s tiskárnou P. S. Leader, která je s námi kapitálově propojená a vyrábí pro nás všechny materiály od ofsetu až po rotační tisk. Tato tiskárna s námi spolupracuje dlouhodobě, naše potřeba ale již překročila jejich kapacity a tato tiskárna se stala vlastně distributorem našich zakázek.

DIREKT: Co si myslíte o budoucím vývoji v oblasti direct marketingu v souvislosti se současným poklesem?

DLOUHÝ: Pokud jde o velké firmy, pro letošek se nedají čekat další zakázky, budgety jsou totiž na celý rok již určeny. Manažeři jsou nyní motivováni dodržením plánů a je otázka, do jaké míry jsou ve velkých firmách propojeny nákupy obecně a financování marketingu. Pro mnohé může být snadné šetřit právě na marketingu.

DIREKT: Velké téma současnosti je personalizace obrazu. Jak se dá se v současnosti využít? Máte po tomto druhu služby poptávky?

PAUKOVÁ: Zákazníci se snaží rozpočet snížit a v tomto případě jde o ceny vyšší, takže zájem o takovou službu není. Jediné, o co je stálý zájem, je klasická personalizace, která je již za rozumnou cenu.

DLOUHÝ: Zajímavá možnost to však je. Před rokem bych personalizaci obrazu označil za směr příštího vývoje. Momentálně ale ani tak nejde o nabídku, která může být skvěle propracovaná a podbízivá. Otázka spíš je, zda dotyčný adresát má vůbec zájem nakupovat. To je nyní spojeno s podlomením důvěry v budoucnost a každý se snaží snížit náklady. Obrat nastane, až se obnoví důvěra v banky a ty začnou půjčovat peníze firmám a developerům. Pak se obnoví i důvěra lidí, aby začali utrácet.

DIREKT: Jak vidíte možnosti služby trans promo v ČR?

DLOUHÝ: Trans promo je velmi často zmiňováno jako účinný prostředek a má to svou logiku. Na druhou stranu by mě osobně zajímalo, jaká je zpětná vazba, jak na tuto věc klienti skutečně reagují. Zatím jsem neviděl žádný seriózní průzkum. Podle mne je stále hodně klientů, kteří považují své účty za velmi diskrétní věc a chtějí výpis dostat v takové podobě, aby měli jistotu, že banka s jejich daty pracuje seriózně. Když se na výpisu objeví reklama, může mít adresát pocit, že je zneužíván k reklamě, kterou momentálně nechce. Zajímalo by mě, jaký je podíl takových klientů, já k nim totiž patřím. Pokud je 98 % klientů, kteří s tím nemají problém, je všechno v pořádku...

DIREKT: Vím, že pravidelně navštěvujete norimberskou akci Mailing Tage (letos 24. – 25. 6.). Čím je pro vás přitažlivá?

PAUKOVÁ: Objevujeme tam nové technologie, které jsou zcela jiné než na veletrzích v Česku. Pro český trh jsou bohužel zatím nevyužitelné. Jsou určeny pro velké trhy, a kdybychom expandovali dál do Evropy, mohli bychom je využít.

DLOUHÝ: Je to určitě dobrá inspirace, najde se tam totiž spousta technologií, které ještě u nás nebyly vůbec použity – např. tisk karet, balení karet – vše v jednom stroji, lepení na pozici, personalizace dokumentů pouze čistým průjezdem inkjetových tiskáren s velkou rychlostí... Mnoho firem ale končí u německých hranic a nemají v Česku zastoupení. Za roky působení na trhu jsme přece jen uvykli na určitý komfort. Pokud nám třeba firma řekne, že servis bude zajišťovat z Birminghamu, nechceme na to přistoupit. Je škoda, že mnohé ze zajímavých firem na český trh ještě nepronikly. V Norimberku tedy spíš hledáme inspiraci. Některé dodavatele tam ale nacházíme. Jsou to ti, kteří běžně na českém trhu působí, např. Pitney Bowes, Rena atd.

DIREKT: S marketingem souvisí i jedna vaše aktivita v historickém centru Prahy...

PAUKOVÁ: Od ostatní konkurence se Casus DM liší tím, že kromě běžných činností jsme navíc provozovatelem Vrtbovské zahrady na Malé Straně. Zahradu jsme získali do správy v roce 1999 a od počátku jsme se zaměřili na představu, že spravovat barokní zahradu zapsanou na seznamu UNESCO může být zajímavé i pro marketingové účely. Denně je zahrada přístupná veřejnosti, ale zároveň zde pořádáme různé prezentace firem, společenské akce, koncerty, svatby, setkání. Vzniká tam docela zajímavá příležitost na malém prostoru shromáždit klienty, kolegy z branže atd. V tomto prostředí se najde lepší způsob, jak se k lidem přiblížit a jednat s nimi.

 

Aktuality

25.3.2015

Vyhrajte vstupenky na hokej !!!

Realizujte zakázku v hodnotě min. 10 000,- Kč. Využijte mimořádnou příležitost a postupte do slosování o VIP vstupenky na mistrovství světa v hokeji 2015. Slosování proběhne 27.4.2014.
4.6.2014

Moře možností s naší velkoplošnou tiskárnou

Využijte naší novou nabídku na velkoplošní tisk za výhodné ceny!

více aktualit...